В Самаре на площадке РКЦ «Прогресс» участники обсудили, как предприятия ОПК выводят гражданские продукты на рынок и используют текущие мощности.

В Самаре на территории РКЦ «Прогресс» прошла конференция Федерации кадрового резерва оборонно-промышленного комплекса РФ. Одним из тематических блоков мероприятия стал «Промышленный маркетинг», где обсуждали диверсификацию предприятий ОПК и вывод продукции гражданского и двойного назначения на рынок.

В блоке принял участие Алексей Тищенко, сооснователь маркетинговой группы МАРКО. Это его второе выступление в рамках направления, посвященного промышленному маркетингу для предприятий оборонно-промышленного комплекса.

В своем выступлении Алексей Тищенко говорил о том, как выводить на рынок новый промышленный продукт или бренд: от исследования и выбора рыночной возможности до тестирования гипотез, подготовки коммуникаций и запуска продаж. Отдельный акцент был сделан на том, что для промышленных предприятий запуск нового продукта должен начинаться не с разработки, а с проверки спроса и понимания рынка.

Одной из ключевых тем стала разница между инвестиционным проектом и диверсификацией. Если предприятие строит новый цех, закупает оборудование, привлекает инвестиции и создает новые рабочие места, такой процесс ближе к классическому инвестиционному проекту. В этом случае необходима полноценная оценка рынка: анализ спроса, конкурентов, потенциальных клиентов, каналов продаж и финансовой модели.

Диверсификация в более прикладном смысле — это использование уже существующих производственных мощностей для выпуска новых продуктов. Например, дозагрузка оборудования, запуск дополнительной смены, разработка нового изделия силами действующего конструкторского бюро или адаптация текущих компетенций под гражданский рынок.

По словам эксперта, при выводе гражданской продукции предприятиям важно заранее определить, для кого создается продукт, какую задачу заказчика он решает, почему его должны купить, чем он отличается от аналогов и какие барьеры могут возникнуть при внедрении. Такой подход позволяет не просто «упаковать» готовое техническое решение, а проверить его рыночную состоятельность до активного запуска.

Отдельно участники обсудили, что выход на гражданский рынок не всегда означает работу с массовым потребителем. Для предприятий ОПК перспективным направлением может быть государственный и корпоративный заказ. Речь идет о продукции для медицины, транспорта, инженерии, сельского хозяйства и других отраслей, где сохраняется потребность в импортозамещении и закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

На конференции также представили примеры предприятий, которые уже запускают гражданские продукты на базе существующих компетенций. Такие кейсы показывают, что диверсификация постепенно переходит от обсуждений к практическим решениям.

«Для предприятий ОПК важно начинать не с продвижения, а с проверки рыночной гипотезы. Нужно заранее понимать, кому нужен новый продукт, какие требования есть у заказчика, через какие каналы он закупает и сможет ли предприятие конкурировать не только технологически, но и коммерчески», — отметил Алексей Тищенко.

Еще один тезис выступления касался подготовки спроса. Коммуникацию с рынком, по словам эксперта, не стоит откладывать до момента, когда продукт полностью готов к серийному выпуску. Предварительные презентации, сбор обратной связи, пилотные внедрения, сертификаты, первые кейсы и доказательная база помогают сократить цикл сделки и снизить стоимость первых продаж.

По итогам мероприятия участники отметили рост интереса к теме диверсификации. Обсуждение стало более предметным: появляются конкретные продукты, маршруты выхода на рынок и практические форматы работы с гражданскими и государственными заказчиками.